王庆的博客

王庆的博客http://blog.jiatx.com/blog_12492583.htm2009-1-9 17:23:11SOUFUNBLOGzh-cnCopyright 1996 - 2007 SOUFUN Inc. All Rights Reserved.2007-10-21 14:30:08房地产市场的消费者行为分析http://blog.jiatx.com/12492583/1617307/articledetail.htm

个性化营销是目前营销领域谈及较多的词汇。通俗的讲就是将市场细分再细分，细分到人（人群）的时候，就产生了个性化营销。这是我自己的理解，不符合营销理论的定义。

当房地产市场越来越难用具体的数值去解释一些问题时，研究人员自然的就会将研究的重点从整体转向个人，也就是本文提到的房地产市场的消费者行为分析。本人认为，分析和研究的重点要包含以下几个方面。

1、购房者群体属性分析：用于描述购房者的自身特征，建议采取年龄、家庭属性和收入水平（或经济阶层）的分类标准。当然也可以参考国外依据消费心理特征进行分类方式，但这种方式在房地产领域的应用还不是太多。

2、购买行为分析：属于数据库营销的范畴，根据消费者交易数据探寻消费者购买商品的规律性。在分析时，要注意对数据的来源和真实性进行有效过滤。

3、购房者市场敏感度分析：通过对消费者消费行为信息分析，得到消费者对产品、价格、渠道等方面的关注程度，这有利于企业后期整体营销策略的制定。

4、品牌忠诚度分析：在市场出现大幅度调整时，分析品牌对消费者吸引力的变化，以及消费者对品牌内涵、特征所产生的变化。这有利于品牌企业和品牌项目制定更为有效的营销活动。

总之，随着市场消费人群的变化，需求偏好、消费心理、购买行为这些因素就会产生差异，这样就要求企业有必要对具有不同行为特征的子市场进行研究。

]]>王庆http://blog.jiatx.com/12492583/1617307/articledetail.htm#comment2008-1-9 17:02:28http://blog.jiatx.com/blog_12492583.htm天津，“高层建筑集群”的快速崛起http://blog.jiatx.com/12492583/1610135/articledetail.htm

“高层建筑集群”的出现，是建筑空间与城市空间相互融合的产物。它的出现会使一个城市功能和城市空间发生变化。“高层建筑集群”是一个经济区域高速发展的催化剂，也是城市建设的重要节点。

“天津金融城”、“响螺湾商务区”、“南站CBD”、“津门津塔商务区”．．．．．．，一个个规模庞大的“高层建筑集群”将在２００８年引领天津地产进入一个全新的发展空间。

一体化设计、整体性规划成为现代“高层建筑集群”的开发理念，由于它们的规模庞大、形象突出，在规划中融入了城市最新的交通体系，所以使得“高层建筑集群”更具人性化、多元化。这种城市空间上的“节点”，从某种意义上讲，将成为城市经济的重要“节点”。

在这些“高层建筑集群”的规划中，更多的将商业街、酒店、大型购物中心、剧场、美术馆、教育设施等多种城市功能相融合，使得商业空间、商务空间更多呈现出生活空间和城市空间的形态。同时，“高层建筑集群”的地下，通常会通过一个交通网络，将地面空间和交通枢纽连成一体。

“高层建筑集群”也必然成为未来人流的汇聚中心和信息汇聚中心。因此，对于这种新型的高层建筑群的空间组织的设计，必须要注意处理好与人们生活密相关的内容，例如注入更多的服务、教育、休闲等公共因素，以强化区域的城市服务功能；注入更多的商业、娱乐、景观因素，以强化区域的城市生活功能。

总之，利用城市资源营造区域空间，协调商业化环境与社会公共环境之间的关系，努力迎合京－津城市圈新型的城市形态，才能够真正使“高层建筑集群”充满持续的活力和生机。

]]>王庆http://blog.jiatx.com/12492583/1610135/articledetail.htm#comment2008-1-7 16:54:46http://blog.jiatx.com/blog_12492583.htm营销的变革http://blog.jiatx.com/12492583/1608695/articledetail.htm社会的群体结构在变，消费者的消费行为在变，我们的营销体系也必须要变。

M型社会和个性消费定义了一个新经济的时代的到来。大规模的广告传播的效果已经不再明显，大范围的人员促销也不再适用。

一个网站，就可以在技术细节上匹配任何产品，不需要过多的人员，就可以以低成本出色地完成任务。一个事件，就可以在传播通道上连接各种品牌，不需要太多的投入，就可以轻易的超越传统媒体。

在这个到处充斥着功利性的时代里，不要浪费顾客的时间，因为他们有太多的事要做。不要浪费企业的金钱，因为他们有太多的领域需要投资。营销变革必须体现在结果、成本、效率、影响力这几个关键指标上。

影响力：

为了最大限度的提高顾客的购买效率，我们的营销人员不仅仅是产品信息的传递者，还要能给消费者带来额外的价值，他们必须具帮助消费者解决问题，以及为消费者提供解决方案的能力。

效率：

营销将建立在新的础之上，一切营销渠道的选择都要以提高沟通效率为基础。旧的营销方式被新经济的其他营销方式所取代，消费者分群和渠道细分，促使企业在数据库管理和网络营销中必须有所发展。

成本：

互联网的普及和媒体的泛滥，使得营销人员可以通过低成本的代价获取有效的传播效果。互联网和个性消费使得消费者更愿意与别人一起分享消费体验。

结果：

CRM（顾客关系管理）强调企业应从管理产品投资向管理顾客关系转移。这更有利于理解他们的需求，从而提供个性化的应品和信息。营销活动的结果也从几个所谓的KPI指标转向综合衡量顾客盈利率和顾客终身价值的方法。

]]>王庆http://blog.jiatx.com/12492583/1608695/articledetail.htm#comment2008-1-7 11:35:38http://blog.jiatx.com/blog_12492583.htm理性思考未来http://blog.jiatx.com/12492583/1600050/articledetail.htm

次信贷危机对于美国经济的影响正在扩大，根据美国经济学家的预测，美国经济陷入衰退的确可能性为38%。这是3年来对美国经济最坏的预测结果。与此同时，中国经历了建国以来最为严厉的货币政策，但仍旧保持着两位数的经济增长。房地产行业作为引领中国经济快速发展的排头兵，成为国内外资金追逐的热点。但房地产开发商的日子并不太好过，一切信贷的标准都已经紧缩，资金充裕和市场疯狂的时期已成为美好的回忆。我们不得不从更为理性的确角度去思考未来。

中国地产资金的快速膨胀，与其说是外资的推动，不如说是国内投资者的无奈。房市的高涨在很大程度反映的是中国投资环境的不断恶化。中国劳动力市场的吸引力正在被越南、印度等新兴经济国家所掩盖，不断出现的非市场化政策仍在不断影响着投资者的回报。土地、矿产、石油等垄断性行业成为投资人的避风港。

人民币升值、利率提高、信贷紧缩等政策，影响的不仅仅是地产投资商的热情，更使其他低利润的行业和成长型民营经济受到牵连。同时，各地政府对当地经济的发展，更多的兴趣在于基础设施、土木工程等硬件方面，而忽视了基础教育、职业教育、技术创新等支撑未来经济发展的软件方面。广大的中国民营企业在利润、回报、风险的权衡中，源源不断地将资金投入到土地市场。

2008年，中国的房地产商将面临政策与市场双重打压，单纯通过提高房价来缓解矛盾的方法可能不再奏效。透支消费和预期未来已经使中国的消费者不堪重负。信贷的紧缩将导致房市的下滑，而这又会引发社会整体消费能力的下降。这是我们不得不面对的现实。

总之，钱来得太容易，可能要出问题的。

]]>王庆http://blog.jiatx.com/12492583/1600050/articledetail.htm#comment2008-1-4 11:17:03http://blog.jiatx.com/blog_12492583.htm商业地产策划系统论之餐饮（二）http://blog.jiatx.com/12492583/1594183/articledetail.htm

餐饮企业的“关系营销”

在以顾客为导向的服务营销过程中，理解和把握顾客的消费心理、购买行为以及评价过程是企业研究顾客满意度的重要前提。顾客的整个消费过程是由初始阶段、购买阶段和消费阶段的三部分组成的，在每个阶段都存在着影响顾客最终满意的一系列关键要素。

初始阶段消费者的主要活动内容是信息收集、风险判断和最后的方案选择。因此，在购前阶段，信息的充分性、决策的风险性是影响顾客满意的主要因素。购买阶段是指顾客实际购买服务的阶段，由于服务的不可分离性，消费阶段和购买阶段是同时进行的。消费过程体现为顾客与服务人员及其设备相互作用的过程。在消费阶段，现场管理的有序性、服务流程的高效率、沟通的有效性是影响顾客满意的主要因素。

顾客对服务的评价不仅是在购买之后的阶段，在消费过程中，评价过程就已经开始。它产生于顾客作出消费决策的一刹那，并延续到整个消费过程。顾客评价的结果是他们对前两个阶段满意感受的积累与明确化，但消费阶段中的一些特有因素对这一评价结果也产生影响如投诉、抱怨渠道的畅通度，消费后跟踪接触度，对口头宣传的激励。

综上所述：在初始阶段，企业应注意所提供信息的充分性，是消费者认识到选择服务无需承担风险。在购买阶段，企业应重视经营现场的有形展示的布置、对顾客参与服务的管理、对顾客和顾客相互影响的管理。在消费阶段，企业应设立有效的投诉、抱怨传递渠道及建立管理这些投诉、抱怨的组织；对顾客消费后的跟踪接触应及时并保持一定的频率；采用物质上或精神上的方式对顾客的口头宣传进行奖励。

．．．．．．

资料参考：天津南开大学服务营销课程

]]>王庆http://blog.jiatx.com/12492583/1594183/articledetail.htm#comment2008-1-2 15:52:02http://blog.jiatx.com/blog_12492583.htm商业地产策划系统论之餐饮（一）http://blog.jiatx.com/12492583/1594123/articledetail.htm

方便、快捷的西式快餐满足了人们快节奏的生活要求，巨大的商机使大量的商家纷至沓来，各色快餐如雨后春笋般的出现并蓬勃发展起来，其中不仅有西式的汉堡、麦片、比萨，还有中国、泰国等国家的各种面食及地方小吃。中国的快餐业起步较晚，以1987年4月肯德基快餐连锁店进入中国市场为契机，揭开了中国现代快餐的发展里程。以肯德基和麦当劳为代表的餐饮业服务营销的理念也带给我们很大的冲击。综合来看，我们可以将其营销特点总结为以下五个方面：对其产品有几乎无穷的知识；公司的资源；标准和制度；数字管理的观念；品牌效应。

肯德基公司大概是全世界所有的快餐公司中对鸡和炸鸡的知识最有积累的。在总公司的试验室里，每周都有上千只鸡被炸了做实验，然后丢掉。所以今天他的鸡无论大小、在各种情况下、该用什么样的油、用什么样的温度、多少的时间、用怎么样的设备、炸完以后又变成了什么样子，每一步都是经过精确试验的。这种知识还包括它的配料、设备及店面的设置、桌椅的选择等等。

对资源的投入是远远超乎我们想象的。从装修、收银机的调试、电脑的软件、组织各训练部门、采购部门、研究发展部门等等，这些都是公司投入的资源。另外肯德基、麦当劳和用的收银机都非常昂贵，价格比一般商场、餐厅用的收银机高出不只10倍，但它有一个好处就是它能告诉我们每个小时有多少个人买了多少东西、是什么？它使我们了解我们的店什么时候销售额下降，那样我们会随之想办法。因为房租一分都不能少，所以每个小时都要争取宾客盈门。

另外，他们所有的经营方法都写在制度里，几点开灯，几点关灯，到餐厅里面后先开哪个灯，后开哪个灯，都写在操作手册里。没有一件事情是随意的，所有的事情都有一个标准。所以中国如果要开快餐店，标准和制度是一个起点。

附录：麦当劳服务质量考核评估方案

环境方面：

1．窗户是否明亮，干净

2．餐厅地面的整洁程度

3．餐厅墙壁的清洁程度

4．电灯开关,墙壁装饰画,装饰物,玩具展示柜的整洁程度

5．卫生间的清洁程度

6．垃圾箱的清洁程度

7．订餐台的整洁程度

8．座位,桌子的清洁程度

9．儿童娱乐区的整洁程度

订餐服务方面:

1. 服务员个人卫生

2. 着装是否整齐,干净

3. 服务态度是否温和

4. 结账时间的长短

5. 对顾客提出的问题,尤其是食品的问题,是否快速清楚地解答

6. 在服务的过程中,礼貌用语的使用是否恰当

清洁工服务方面:

清洁工个人卫生
着装是否整齐,干净
服务态度是否温和
餐厅内卫生情况,是否及时打扫
对顾客提出的问题是否快速清楚地解答
清扫工具的清洁程度
卫生间是否及时清扫
清扫工具的摆放是否整齐

．．．．．．

]]>王庆http://blog.jiatx.com/12492583/1594123/articledetail.htm#comment2008-1-2 15:38:58http://blog.jiatx.com/blog_12492583.htm“M型社会”与“平价营销”http://blog.jiatx.com/12492583/1593240/articledetail.htm

世界改变，你还是属于台湾中间的一群人吗？以下提供你三个自我检视的问题：房贷造成你很大的压力吗？你不想结婚更不想养儿育女？你为小孩未来的教育经费忧心吗？日本战略之父大前研一说，如果其中有一个以上的答案是肯定的，代表你已经在这波浪潮中，被淘汰到中低阶层而不自知。

以上是《商业周刊》第986期的一段文章。

大前研一先生将M型社会定义为在全球化的趋势下，富者在数字世界中，财富快速攀升；另一方面，随着资源的重新分配，中产阶级因失去竞争力，而沦落到中下阶层。整个社会的财富分配，在中间这块出现了一个很大的缺口。跟M的字型一样，整个世界分成了三块，左边的穷人变多，右边的富人也变多，中间的部分出现“塌陷”。

基于对日本社会的观察，大前研一认为日本已经进入了M型社会。中国呢，我无法断定，但可以肯定的是中国的贫富差距越来越大，中国已经朝着“穷者愈穷，富者愈富”的社会前进。中低阶层的定义越来越模糊，高涨的房价已经将中产阶层远远的甩在后面。在这样一个适者生存的社会里，人的生存方式在变化，人的行为模式在变化，人的消费理念在变化。在这种社会背景下迫使我们的商业也要变化，“平价营销”可能成为未来商业的主流思想。

M型社会的有两个走向，“富者阶层”更加关注品牌和情感的需求；“大众阶层”则在丰富的市场中寻找满足自己需求的时尚商品。速度、时尚、多样、低价成为未来商家竞争的核心优势。这也成为“平价营销”的主题思想。大众阶层对价格的敏感程度日益提高，但浮躁的心理也加快了潮流时尚的变化速度。这是一个巨大的商机。

]]>王庆http://blog.jiatx.com/12492583/1593240/articledetail.htm#comment2008-1-2 11:37:06http://blog.jiatx.com/blog_12492583.htm新年快乐：国外最新商业地产图片集（一）http://blog.jiatx.com/12492583/1583223/articledetail.htm

]]>王庆http://blog.jiatx.com/12492583/1583223/articledetail.htm#comment2007-12-29 13:26:20http://blog.jiatx.com/blog_12492583.htm房地产夹层融资介绍http://blog.jiatx.com/12492583/1582721/articledetail.htm

夹层融资是介于风险较低的优先债务和风险较高的股本投资之间的一种融资方式，处于公司资本结构的中层。夹层融资一般采取次级贷款的形式，但也可以采用可转换票据或优先股的形式。2008年国家金融政策日益严格，开发商如何拓展融资渠道，成为研究的重点。下面对夹层融资这种形式如何同地产项目对接，进行一些简单的描述，希望对大家有所帮助。

房地产夹层融资是借助于信托方式，满足开发商在项目可售前对资金的迫切要求。融资核心是补充项目公司自有资本金到四证齐全，对外为股权投资，对内为债权融资，介于股权和债权之间，在中国《公司法》无“优先股”规定的现实情况下，通过结构型信托安排达到“优先股”概念，优化房地产项目公司资本结构，“利率”虽高但额度小，项目公司还可以国有土地使用权作为抵押申请商业银行低成本房地产开发贷款，对于整个项目总体而言“利率”是低的。

项目公司选择资金雄厚和信誉卓著的建筑商实行建筑总承包，通过建筑工程施工安装合同约定条款最大限度消除项目完工风险。信托计划为2年，符合房地产开发的时间规律，在信托计划满1年后可以提前终止信托计划，安排灵活，减少融资方融资成本。

在中国的一些信托投资机构采取的房地产夹层融资方式中，一般规定A类优先受益权信托单位信托资金总额最多为土地成本和取得四证前的费用总和的60%；B类劣后受益权委托人应当为项目公司股东，B类劣后受益权信托单位信托资金总额至少为土地成本和取得四证前的费用总和的40%，一般情况下是项目公司股东已投入项目公司注册资本金和已投入项目公司股东借款。信托计划满一年后，在保证A类优先受益权信托单位达到预期年收益率时，应B类劣后受益权委托人要求新华信托应当提前终止信托计划。

信托计划发行成功后，全部信托资金在扣除约定的银行发行费和信托管理费后，信托公司平价购买项目公司全部股权，委派项目公司董事、经理并担任董事长并办理工商变更手续，清理项目公司银行帐户仅保留基本银行帐户，在代理发行A类优先受益权信托单位商业银行的当地分、支行开立银行帐户，更换和掌握项目公章、财务章和重要法律文件并书面通知项目公司所有业务合作单位，然后将剩余信托资金以资本公积金方式投资项目公司，最后支付项目公司股东股权转让款。

]]>王庆http://blog.jiatx.com/12492583/1582721/articledetail.htm#comment2007-12-29 11:28:07http://blog.jiatx.com/blog_12492583.htm新年快乐：2008年中国宏观经济预测（二）http://blog.jiatx.com/12492583/1582373/articledetail.htm（接上文）

对未来人民币升值时间的预测：

2005年7月21日我国开始实行有管理的浮动汇率制度。人民币开始升值。至2007年11月底，人民币累计己升值11.85%，其中2005年、2006年、2007年分别升值2.55%、3.35%和5.53%，呈现小幅加快的态势。

国家外汇管理局曾表示，中国政府在人民币资本项目可兑换方面的政策目标是：要健全金融调控，在有效防范风险的前提下，有选择、分步骤地放宽对跨境资本交易活动的限制，逐步实现人民币资本项目可兑换。

综合而言，人民币实现完全可自由兑换还有很长的路要走，这也就意味着人民币未来在较长的时间内还将处于相对封闭的状态，人民币升值波动的可控性依然会很强。因此，未来几年我国并不可能出现，由于外资大量涌入的失控进而被迫大幅提高币值的可能性，人民币升值必定会是一个长期的过程。

2008年人民币升值对地产投资影响：

2008年对房地产行业的调控仍将继续，通过土地和资金两大闸门控制的执行力度将会加大。

尽管08年商品房供给速度将有所加快，但面对人口红利的存在和城市化进程的不断深入带来的旺盛需求，以及拥有财富人群规模的增加和人民收入水平的提高对购房能力的保障，使得行业将持续供不应求，景气不改。

因此，资源整合和营运能力强，项目以中高档住宅产品为主，且多位于一线等毛利率较高城市的龙头企业，更受地产投资人的青睐。

]]>王庆http://blog.jiatx.com/12492583/1582373/articledetail.htm#comment2007-12-29 10:13:30http://blog.jiatx.com/blog_12492583.htm