【采访嘉宾】：HOLA特力屋中国区总经理顾忆华

【采访时间】：08年6月25日

【采访记者】：深圳家天下网张显梅

【摄像记者】：尚飞

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HOLA特力屋隶属于国际知名贸易集团——特力集团。特力集团是一个全球性的集团,拥有超过30年的对外贸易实务经验，为全世界各地的知名零售卖场提供商品。目前特力集团已发展为一个涵盖零售、贸易、营造、电子商务、工业设计等领域的大型事业体，其中台湾地区的和乐家居馆已达到13家门店。HOLA特力屋是特力集团正式宣布进入祖国大陆的第一个零售卖场。

【记者】：顾总,您好！很高兴您今天能够接受我们的采访，同样也恭喜HOLA特力屋在深圳的开业。顾总，您给我们网友讲解一下HOLA特力屋在深圳的部署战略吗？

【顾忆华】：珠三角是我们非常重视的区域，珠三角也是决定我们去香港、澳门非常重要的点，我们肯定用中国最强大、最好的资源作为我们将来要进入澳门和香港。在我来看，华南整个的开展，最重要的两个城市就是深圳和广州，深圳又是首选，深圳作为特区来看，它的发展比较好，经济状况比较好，再来就是整个消费者的生活品质、生活水准也比较高。华南第二个城市是广州，广州作为一个全中国最大的生产基地的省会，广州又是很重要的都市，我们进去广州前会做比较多的功课，广州作为生产基地相对很多资源都比较丰富。广州有180几个卖衣服的批发市场，这个东西对于做零售来看，多少都是一个压力，有一个助力是，我们可以透过我们这样的店，能够让广州比较好的生产工厂能够来找我们，我觉得现在中国有非常非常多的制造工厂，有非常好的工艺，也有非常好的设计能力，但是有一个很烂的品牌，因为不会去做营销。我们希望透过一个店的平台，能够让一些工厂看到我们店的概念，他们也可以透店的平台把他们的商品销出去。

【记者】：刚才您提到华南地区广州和深圳是两个重要的市场，除此之外广东还有很多很富裕的地方，比如汕头、东莞这些城市你们有考虑吗？

【顾总】：这个都在我们考虑之中，像你刚才讲到的东莞，包括潮州、汕头，这些都是考虑在内的，还是速度和时间上，还是把这个点调整好，深圳站做好基础，整个物流中心的配送也要慢慢到位，先是把南方市场尤其是珠三角市场做开。

【家天下网】：顾总，据我了解，上海那边已经开了四家店？下周北京也将要开店。虽然深圳是一个新兴的城市，年轻人比较多，但是我觉得深圳的消费群体和上海、北京有所区别。上海、北京注重小资一点，而且特力屋的消费群体也是具有小资情调的，您觉得深圳的客户群体打算怎么培养？

【顾忆华】：对我来看，任何一个城市开始，很多重视的都是所谓的功能性商品，这其实是跟消费者的收入，从低到高都会有相当大的关系。因为当你不是很有钱的时候，你不会多买一些装饰性的东西，你钱多的时候你一定会思考如何过更好的生活，我觉得不是上海重视小资，深圳比较重要实务，我觉得完全和消费者的收入相关，将来生活品质的逐步提升，他的需求会不一样。所以就我来看，我觉得深圳可能会更重视在这个阶段用什么样的价钱，付出什么样的代价，拿到什么样的东西。久而久之最终还会重视用什么样的时间和什么样的品牌下，他会信任什么样的品牌作为购物。很多人会问我这个问题，我自己的感受，就我现在的收入来看，你叫我去花鸟市场、轻纺市场买东西根本没办法，为什么？因为跟购物环境和信任基础，我最没办法忍受的就是信任基础。你要花时间每天跟他杀价，那个东西对我来说是辛苦的，我宁愿不要花这个时间，我去找我能够认同的零售品牌，我在那里逛起来是舒服的，他的服务我是喜欢的。

我常常在说，我卖的是概念、服务、解决方案、方便性、一站购物族，让消费者可以在我们的店里买到他想要的东西。比如像我们的花瓶，花瓶区还没有插出来，每一个花瓶上都要把花插出来，卖给他们是一个梦想，你可以拥有这样的家，你的布置可以是这样，我觉得卖的是这样，不是纯粹的花瓶就是花瓶。

这就回到一个现实的问题，当收入越来越高，我相信消费者这方面的重视程度会越来越高，我们绝对也相信这是一个培育市场的时间，这个时间还是需要我们大家共同去努力，我心里是有准备的。

【记者】：因为您刚才也提到消费能力，它是随着工资水平提高而增长的，购买特力屋产品的消费群体会随着上升，可是成都、无锡其实整体消费水平要低于深圳，为什么我们HOLA特力屋先入进入些城市呢？

【顾总】：其实不一样，就像成都，我们在成都做得非常好。当时我们有点对他的收入有点疑虑，我们在说成都GDP这个样子怎么行？事实上不然，他们的消费水平也的的确确在上升，他们在深圳之下，但是他们的店做得非常好。无锡也做得很好。重点是你怎么去经营，像成都刚刚开始也有一段非常辛苦的日子，我们怎么去把这样的概念跟消费者传播？这个是很重要的，这个市场要养。它有一些习惯，它有一些想法。地震以后成都震后恢复，上个礼拜的业绩已经比去年同期成长了。

我们需要建立这个文化，深圳店也是我们的宗旨，在深圳店我们要把这个宗旨种下去，我们也要开花、结果，把互信、互重的伙伴关系开花结果，我觉得在很多过程中都可以展现出整个企业的文化，这也是为什么对我来看，我喜欢乐趣，我喜欢改变，我很喜欢尝试一些新鲜的东西，这对我们就是一个文化。我们在家天天都有新的感觉，天天都有不一样，你可以去外面买一个八块钱的盒饭，但是可以用一个非常棒的餐桌，把盒饭的饭放在漂亮的餐具里，好像你煮给你先生吃一样。我相信口味已经不重要，关键是太用心了，吃起来就很舒服。

对我来说我这一生中最大的成就不是我的工作，也不是我读了EMBA，读了一个非常好的学校，也不是像刚才学者讲的那样，我是属于学者型的人，这不是重点，重点是我有四个小孩，我有一个我非常爱的家，这才是我人生最大的重点。有可能我哪一天离开这个企业，回到家里当一个家庭主妇，都有可能。我去想我人生的时候，我什么都可以放弃，尤其是身为母亲的角色和身为家里面女主人的角色是绝对不能放弃的，工作不是重点，但是我很乐意做一件事情，就是把我对小孩的爱和对家重视的热情散发出去，这是我很爱的。所以只要讲到这块我就很喜欢讲，如果讲到我们多会赚钱，这些东西就不是我爱的，我就喜欢分享家的价值和家的问题，这是我爱的。

【记者】：据我们了解，您做零售业这么久，做得非常好，您现在有零售业新的心得跟我们分享吗？

【顾忆华】：零售业的发展还是有一定的轨迹，绝对是跟收入、市场走，这也是我非常喜欢呆在内地的原因，因为我知道在内地是可以被颠覆的，很多零售业的准则是被颠覆的，因为内地的市场、中国的市场是一个非常特殊的市场，我们看到非常多的必然成功的条件不见得在中国成功，我们自己认为的零售圣经，有很多东西在这里可以被颠覆。我记得我踏入零售业这么多年，我铭记在心的一件事情是，零售业唯一不变的事情就是“变”，不变的原则就是变，一定要不断的变。

我个人觉得在内地的市场可以看到商业和零售的互动是非常强烈的，变动也非常大，我们就来看全世界所谓的购物中心，可以在这么短的时间冒这么出来也只有在中国，中国就像一个天之骄子，集合了所有的零售业精英，还有零售业的资源。因为零售是非常烧钱的，你要把这个零售做好肯定要烧钱，我们叫做资本、人还有专业知识，全部都在这段时间，在2004年WTO正式开放以后，中国市场进入所谓集所有资源于一身的地区。我们可以在中国看到很多年收入3000美金到年收入1.6万美金、3万美金的一口气全进来了。在我来看，零售业在中国是一个百花齐放的市场，这个市场百花齐放的过程中让零售业者在经营企业上更认真。

我常常跟很多干部讲一句话，你认真都不见得赢，更何况你不认真。在中国这几年，我们面临挑战的对象都是世界级的零售管理者，我们所面临的市场发展都是一步到位的市场，所以我们在很多下判断的时候又需要更多的科学工具，还要融合属于中国化的习惯和思考模式。如果你用国外的思考模式，是一步一步的，慢慢做完，做完这个再做另一个。在这里有点像喝酒一样，有点微熏的感觉。

现在你去看过很多企业，今天我要一口气、一年要开多少店，在这里这个资料都会被打破，像苏宁一年要开200多家店，接近300多家，我就跟苏宁的孙总讲，以为您这365天，天天都在开店，你也不用参加开店典礼，反正也没办法，你全国各地怎么跑？是呀，就是这样。事实上在全世界看不到的，所以我自己感觉，中国其实在下一步，中国市场成熟到某种程度以后，中国的零售业发展出来的几个顶尖的品牌将来是进军世界的重要基石。就我自己来看，我们以前看零售业没有中国品牌，中国人是不可能做零售，因为这是服务业，有很大的资本运营。中国在这几年我看到有非常多的企业开始有那个角色的特质，慢慢也看到企图心了。

就零售业的一个老兵来看，我已经做了19年，我从台湾做到中国，从大超到专营店，做了三个最重要的业态，我认为中国可以好好努力，把属于中国人的零售品牌在全世界发扬光大。这个什么时候会见到呢？我相信大概在2012年往后开始我们是可以看到的，我们在储备这个能量，我们也在储备这个实力，更重要的是中国人聪明，中国人是一群非常想赚钱的民族。

中国人远古就很想赚钱，这个国家土地的人民是吃苦耐劳，一直不断和世界几个大国竞争。所以我们在成长的过程中，这一群勤奋的中国人、聪明的中国人也非常有商业敏感度的中国人，将来一定有机会能在国际的零售舞台上崭露头角，这是我的看法。

【家天下网】：谢谢您！